主讲东谈主：夏惊鸣

剪辑：任佳敏

熟悉夏惊鸣安分的同学王人知谈，他是中原基石的高档副总裁，亦然闻明研究不断行家，之前参与过许多行业级别案例的策略梳理。如百果园、锅圈等靠模式革命上市的案例。

当今，他是锅圈、温氏、百果园、乐刻通顺、正中集团、中原空想等数十家企业长年参谋人，曾服务过百度、京东、温氏集团、百果园、国好意思、蜜雪冰城、TCL等100多家企业。

他独创过许多契机，也见过许多踩坑的公司安利。近期，夏惊鸣安分来到了创业黑马的课堂上，我们借此契机，正值梳理了一下他的精华内容。

这可能是全网最佳的策略宝典之一。

要是你感有趣，这是会很好的帮你读懂策略的形态。即使你当下不需要，底下的分析框架，也有助你了解许多行业的策略框架。提倡保藏。

以下是近期会陆续更新的主题：

一、策略到底是什么? (第一篇)

1、策略的界说是什么?

2、策略不断本色上要回话哪三个问题？

二、增长的规章是什么？

1、企业连接增长的策略形态有哪些？

2、风口猪策略的规章是什么？

3、不合称策略的规章是什么？

4、重构策略的规章是什么？

第三部分：策略的逻辑 （第二篇）

1、信得过的策略包含哪些逻辑？

2、企业作念活、作念大、作念赢、作念强、作念长的逻辑差异是什么？

第四部分：回想

参加“选夫”的男士单身、已婚皆可，只需填写岛谷瞳新专辑中的报名表，便可抽奖。幸运儿将与岛谷瞳在4月底于青山举行模拟婚礼。岛谷瞳表示，这个创意受到自己新电影《平行线》的启发；而这部电影讲述一个男人车祸瘫痪后，妻子奉献一生来照顾丈夫的故事。她说：“我希望通过这个模拟的婚礼仪式让人们感受婚姻的奇迹。”令人遗憾的是，“婚礼”上没有接吻一出戏。（彩宗）

1、企业为什么有不同的策略和接受？

2、磋磨和接受跟什么联系联？

3、最终是扫尾策略磋磨靠什么？

01

“经久战胜的想象”

我一直讲，不断学是个变态的学科，莫得一个严谨一致的界说。不断学对企业文化有上百种界说，策略也有几十种界说，民众会从不同角度解读它。

我对策略的界说是：“经久战胜的想象”。

“想象”是内容。想象的内容包括什么呢？公司作念策略，到底要想融会什么呢？这便是想象。许多东谈主作念策略，无意候，连策略要想融会什么内容王人是不融会的。

“经久”是性情。不是为了本年，不是为了来岁，而是一个经久时刻段的决策。中枢是“战胜”。对企业来讲，胜利意味着什么？民众可能会说，赚到钱，获得市集，赢过敌手，赢过我方。这四种谜底王人是对的，这也许便是不断学奇妙的场合。

我给“战胜”的界说是增长或连接增长。说一千谈一万，要是不增长，我们作念策略作念什么呢？包括盈利增长、客户增长、边界增长。还有东谈主说，当今是红海市集，系数这个词行业不才滑，你能保持存量，亦然在增长。是以增长是个相对量，就看我们若何界说。

“想象”是内容。想象的内容包括什么呢？许多东谈主作念策略，无意候连策略要想融会什么内容王人是不融会的。

那么，策略不断本色上要回话哪些问题呢？三个问题。

第一个问题是策略宗旨，也便是你的连接增长点（增漫空间、畴昔战场）在那边。策略宗旨的内容，包括业务接受、业务组合、策略意图（愿景、职责、策略磋磨）等。

我们往常听到，策略是作念什么和不作念什么，为什么作念这个业务或品类，将来还会作念什么，这便是业务（赛谈）接受、业务组合。想想你们企业里的愿景、职责，其实亦然对增长的一种高度抽象界说。

我们的业务接受、赛谈接受，坦率讲很进攻。我第一次战役锅圈老杨，亦然在我们黑马营。那时锅圈大要独一1-3家店，正在作念样板店。课后他就找我，先容了我方的业务。他先容完以后，我说了一句话，“你这个事一定能作念成。”

为什么那时有这个判断呢？

第一，赛谈接受很好。他作念的是暖锅食材。这个暖锅食材，看似是生鲜品，其实是标品，像肉卷、虾滑、虾丸，王人可以工业化，可复制性强。

第二，处理了痛点。它处理了消耗者的消耗难题，不需要厨艺。一个锅和加点底料，把食材放进去，好意思味就出来了。但我那时没猜度他们发展那么快。锅圈三年3000家店，七八年时刻就杰出了1万家店。

我亦然百果园的长年参谋人。锅圈的买卖逻辑跟百果园很像，但百果园的赛谈要比锅圈的赛谈清贫多。因为百果园是真生鲜，且是生果生鲜，实足的非标品，很难作念。是以，百果园作念了20多年才6000多家店。

第二个问题是策略逻辑，也便是如何扫尾连接增长。

战场里不啻你一个玩家，你看见了，别东谈主也看见了，那凭什么是你能把山河打下来呢？你赢（连接增长）的逻辑是什么？赢的逻辑，包括定位与价值主见、中枢竞争力、竞争与发展策略等。

定位和价值主见，便是在战场中找到我们的互异化，和别东谈主不雷同的东西。 要是存在行业痛点，这个价值主见很容易成。

比如，锅圈的定位是家庭餐桌概括处理决议，锅圈的价值主见是“厚味不贵”。厚味不贵是个书面语，在开动阶段，其实还不如老杨我方理论讲的——“用赝品的价钱买到真品”更好。

第三个问题是策略行动，也便是如何将增长的包袱瓦解下去。包括磋磨瓦解、要害举措部署、组织绩效等。

把策略逻辑回话融会以后，便是策略行动，把策略包袱瓦解下去。张三、李四、王麻子差异干什么。

疏漏回想一下：策略到底是什么？我的界说是“经久战胜的想象”。企业想梳理策略，领先要定宗旨，选赛谈；紧接着是赢的逻辑，如何创造更多、更私有的客户价值，让客户接受你而不是竞争敌手，如何布局，扫尾更快发展、变成高壁垒竞争力；终末是策略行动，排兵列阵，把现时任务瓦解下去。

02

企业扫尾增长的四种策略形态

策略的中枢是增长。增长的规章是什么? 搞融会增长的规章以后，对民众接受业务、接受市集、理清策略会有一定的匡助。

从1978年到2008年，30年时刻里，民众王人有一个印象：生意很好作念。蔓延到2019年，生意依然好作念。当今以为生意难作念了。什么原因呢？我在2014年回想了增长规章。

2014年，我去杭州授课，有家公司的雇主邀请我去交流一件事——为什么往日生意很好作念，当今生意越来越难作念？我那时没回话，因为没念念考过这个问题。我跟他讲，晚上想一想，翌日告诉你。我本日晚上琢磨了两三个小时，把这个规章琢磨出来了。从2014年到当今，差未几十年往日了，过程考证，造成了似乎是对的，还莫得反例。

所谓增长，是来自于契机。莫得契机，哪来的增长呢？契机分增量契机和存量契机。

往日40年，基本是增量契机，当今大部分是存量契机。有了契机，收拢契机，可以归结为一个词叫“革命”。革命分两种，策略型革命和战术型革命，两者区别是进度不同。

要是将增量契机和存量契机手脚横轴，策略型革命和战术型革命手脚纵轴，企业扫尾增长的四种策略形态就出来了。

第一种，风口鹰策略。

紧要技巧革命是我方造风，索尼造出了灌音机市集；IBM作念成了电脑行业。这种企业很少，全球王人为数未几。

第二种，风口猪策略。

有东谈主造风口，就有许多跟风者，这叫风口猪策略。雷军最早用了这个词，2016年小米出问题时，网上品评雷军是投契主义者，雷军出来阐扬，其实根底就不需要阐扬。那时小米的问题是企业高速发展以后，不断一定会跟不上，组织才调欠缺，这险些是任何高速发展企业王人会出现的问题。

许多东谈主讲转变，玩法变了，什么王人转变了。但这话不精确，环境是转变了，但我们合手增长契机的规章没变。

许多东谈主在品评，认为不要作念风口的猪。而我认为，只不外是风口少了，你能找到风口，那是你的幸福。特别是企业家，天天琢磨那边有风口，这种业务才容易生效。要是全是红海，一帮东谈主在拼，又莫得互异化，终末只会把我方拼死。是以，风口猪没错，这是一个相等好的策略。

第三种，不合称策略。

风总会停，最终会走向存量市集、红海市集，若何办？企业能不成活？详情能活。要是不成活，99.99%的企业王人在这个象限。但要想活得好、活得爽，一定是不合称策略，便是极致互异化。

要么是细分市集作念到数一数二，要么是疏通市集在某些方面作念到极致上风，这是一个不二秘诀。莫得一个招可以处理系数问题，但本色规章经久不会变。

第四种，重构策略。重构策略有两种，一种是变谈重构，另一种是蔓延重构。

先说变谈重构。举个例子，乐视在策略革命上是很生效，产品贾跃亭在买卖念念考上，照实有几把刷子。我认为贾跃亭作念电视和汽车，实足是对的，但其他就不要作念了。乐视对电视的革命，将电视一经变成了个可互动的互联网末端，这便是变谈重构——再行界说。

还有蔓延重构，百果园、锅圈食汇是典型的蔓延重构，他们从买卖连锁，蔓延到上游产物、供应链、金融等。

这个模子很灵验，明确了增长规章。你可以在四个象限中找到适应我方的增长点，每一类增长点的规章是什么？我们应该若何干。我这样多年，用这个模子对许多企业的业务进行判断，基本上是准确的。

03

策略背后的增长规章是什么？

第一，风口猪策略的规章是什么？是奴婢趋势。

风口便是趋势，趋势又分为三种：奴婢紧要技巧的打破、奴婢紧要社会变迁、紧要政策与事件。

01、奴婢紧要技巧的打破。

当今，新能源车很火。要是2014年让你决策，作念不作念能源电板时，揣摸不好决策。2014年之前，许多企业骗政策补贴；2014年之后，国度转机政策，市集一派荒废。这时候，深圳有一家企业叫欣旺达，之前作念手机电板，给华为、苹果等配套。那时欣旺达组了一个团队作念能源电板，但没什么起色。

他们雇主问了我一个问题，夏安分，我们还作念不作念能源电板？我的原话是，用屁股想也要作念。所谓的用屁股想，便是无用想，详情得作念。为什么呢？这是趋势。只不外，技巧打破点还没来。

因为汽车行业比拟特殊，要是不先占坑，风起来时再作念，莫得两年时刻详情作念起来。但这种技巧不熟谙的产业，一定要提神技巧迭代的契机和技巧迭代的风险。

02、奴婢紧要社会变迁。

从雠校通达到当今，中国社会有哪些变迁呢？

课上有同学回话说，中国社会从雠校通达出手，第一次变迁是打工者进城。第二个变迁是中国与国酬酢流越来越多之后，国外东谈主进来，中国东谈主出去作事或活命。第三个变迁，民众到了城市以后，住到了楼房里，之前是着地，当今不着地。下一波趋势，是不是有许多东谈主想回农村去养老呢？

我的吞并是，中国这40多年的社会变迁，第一波是是三来一补和轻工业，沿海城市是OEM，来料加工、来件安设、来样加工和赔偿贸易。那时发展起来的明星企业王人是电视、洗衣机、雪柜等轻工业；

紧接着第二波是基础智商，因为我们缺路、缺电。铭刻那时的夏天，往常吃饭吃着就停电了。第三波是中国参加WTO和城镇化。当今是第四个阶段。

当今的社会变迁，要从全球角度来看，只看中国，视线就小了。举个例子，当今的印尼十分于中国的2003年。假定2003年中国有2家新买卖模式企业，2020年涨到200家新买卖模式企业。

这段时刻内，有198家新买卖模式产生。这意味着什么？意味着有198/2，快要100倍的契机发生，虽然，数字仅仅例如子，并不是一个准确的阐发。只消印尼政局稳，络续雠校通达，去作念印尼民生行业，我征服是没问题的。况且全球东谈主民王人向往好意思好活命，细密也一定会越过，尽管当今有许多国度比拟乱，但和平的国度一定会越来越多，这对中国东谈主便是契机。

当今国内供应链正在转动，这对中国来讲很灾荒，但外洋有些国度正在发展起来。我们为什么不去吃这个红利呢？中国经济发展和雠校通达，谁开首吃到了红利呢？是香港东谈主和台湾东谈主。

康师父的前身便是粮油小作坊。康师父雇主有一次在火车上出差，在车上吃浮浅面，香味引下世东谈主旁不雅，常常有东谈主问他在哪能买到这种浮浅面。他历害嗅觉到，这个生意好，立时转业作念浮浅面，作念成了一个全球王人叫得响的食物集团。

03、紧要政策与事件。

所谓紧要政策与事件，比如环保、疫情管控、低碳、双碳。我服务过的温氏是养鸡养猪的，也曾是创业板第一股，市值超2000亿。我们问温氏的生效造就是什么？温氏董事长讲了三句话。

第一句话，莫得离开新兴县；第二句话，莫得离开主业；第三句话，听党话，跟党走。

他谈到，温氏2015、2016年高速发展，是因为他在前几年历害洞悉到国度环保政策不是说着玩的，毫无疑义，发展环保智商，进步环保圭臬，自满彭胀边界，就合手到了那一次风口。

第二，不合称策略的规章是什么？

在一个存量市集里，寻求互异化，且最佳是极致互异化。

民众认为小米生效的原因是什么？第一是性价比，但性价比背后要加个词叫“极致”。要是不是极致性价比，阻截易生效。 小米手机四大件，录像头、屏幕、内存和CPU，民众以为值5000元，他们定4200元，你会有嗅觉吗？ 不会有。 但小米订价在1999元，你就有嗅觉了，这才是极致性价比。

第二是哄骗互联网力量，把新消耗品的两大增长瓶颈——品牌和渠谈这两个难题处理了。

还有一个河南企业叫巴奴暖锅，他的生效亦然极致互异化。他一出手他们也学过海底捞。海底捞最有名的是服务，巴奴说我卖的不是服务，而是产物，把产物的极致性宣传出来。巴奴的产物是若何接受的，底料是若何的等等，尽管价钱比海底捞还贵，但发展的很好。

再讲一个工业品的案例，苏州有一个企业叫宝时得，作念电动器用。早些年，全球作念电动器用最犀利的企业，是德国的博世（BOSCH）。宝时得最早给博世代工，自后决定作念我方的品牌。博世警告他们，要是你作念我方的品牌，我的代工单一个也不给你。然而他们下定决心，一定要作念我方的品牌。

刚出手有一年确照实实订单急剧跌到了零，但第二年就起来了，第三年增长很快。他们出口好意思国和欧洲市集，市占率杰出了博世，况且价钱比博世还贵，直流产物贵12.5%，交流产物贵2%。这让我相等惊诧，传统工业品若何颖悟过德国东谈主呢？

我找契机探访宝时得，那时他们副总裁回话这个问题，就用了一句话：我的产物填塞好。这便是互异化。可能五行八作认为，革命到了很是，其实不是，革命经久是逗号。

第三，重构策略的规章是什么？

01、变谈重构，跟新技巧周期联系联。

黑马也曾讲过一句话，系数行业值得重作念一遍，这便是变谈重构。淘宝无非便是把跳蚤市集作念到了线上。当今ChatGPT出来以后，也有可能对产业产生新的变谈重构。

我一直敕令大数据期间对中医来讲，是个黄金期间。中医便是将几千年的数据进行发现和回想，现时亟需将各样中医、中病院的数据进行分享，将来智能化的中医个性化调整一定会扫尾。

02、蔓延重构。

民众认为百果园是卖生果的，其实不是。卖生果仅仅百果园的一个业务，百果园有6000多家店，投上游品牌，比如西瓜品牌、苹果品牌，有了边界化的末端赋能，上游品牌就很容易作念生效。他们投了深圳一个西瓜品牌，这个品牌之前一年作念4000万。

借助于百果园渠谈，三年之内作念到了8亿。 锅圈亦然这个逻辑，只消前端边界上来以后，后端品类的供应相对连合，性价比很容易起来，还可以在上游作念投资等。

蔓延重构的要害点是才调复用。要是是领军企业，必须在制高点有上风的才调，进行复用。最佳是品牌和渠谈，这是最佳的制高点，因为离用户近，买卖更容易闭环。

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